Toutes les entreprises n’exploitent pas une seule entité. Certaines entreprises ont plusieurs entités à gérer. La raison pour laquelle beaucoup de ces entreprises exploitent plusieurs entreprises est que chacune d’entre elles peut contribuer à la production d’un produit ou d’un service. Par conséquent, devoir transférer des composants d’une entité à une autre pour compléter des produits ou des services. Lorsque des entreprises vendent des composants entre elles, on parle de prix de transfert. L’objectif des prix de transfert est de déterminer quel sera le prix de vente entre des entreprises liées entre elles.
Pour déterminer à quel prix fixer les composants d’un sous-produit ou d’un produit final, nous devons examiner la situation économique des sociétés liées. Ce que nous recherchons, c’est la disponibilité de ce composant ou sous-composant et l’impact du prix de transfert sur chaque entité. Si nous sommes à capacité maximale et que nous n’avons pas assez de composants pour vendre en interne et en externe, la société vendeuse doit toujours vendre ses composants en interne au coût total (variable + frais fixes) pour couvrir l’ensemble coût de production. Si l’entité n’est pas à sa capacité maximale, c’est-à-dire qu’elle dispose de suffisamment de composants pour répondre à la demande interne et externe, le prix de vente doit donc correspondre au coût de production variable.
Voici ce que nous recherchons lors de la fixation d’un prix de transfert.
1) L’entreprise vend-elle les composants à sa capacité maximale, ce qui signifie qu’il y a suffisamment de composants pour répondre à la demande interne et externe?
2) Si l’offre de composants est suffisante pour répondre à la demande, est-il plus rentable de vendre en enfer ou en externe?
3) Pour l’entité qui achète les composants, est-il plus avantageux d’acheter en interne ou d’acheter en externe?
4) Y a-t-il suffisamment de composants sur le marché provenant de fournisseurs externes pour répondre aux demandes de l’entreprise acheteuse si nous choisissons de faire appel à des fournisseurs externes?
5) Si nous choisissons de faire appel à des fournisseurs externes, la qualité, la durabilité, la résistance, etc., répondront-elles aux normes de l’entreprise acheteuse?
À titre d’exemple, disons que la société A fabrique des batteries pour les drones et que la société B a besoin de ces batteries pour compléter les drones. Le coût variable de la batterie, c’est-à-dire uniquement la matière première, la main-d’œuvre directe et les frais généraux variables, est de 25 $ et le coût total, y compris le coût fixe, est de 55 $. L’entreprise A peut vendre ses batteries sur le marché à 75 $ la batterie, générant ainsi un bénéfice brut de 20 $. L’entreprise B peut acheter les piles auprès d’un fournisseur externe à 27 $ la pile. Juste une remarque, la qualité et les caractéristiques des batteries du fournisseur interne et externe sont les mêmes.
Situation A : L’entreprise A n’a pas assez de capacité pour répondre à la demande interne et externe. Parce que l’approvisionnement en batterie n’est pas suffisant, la société A doit prendre une décision stratégique pour vendre sa batterie en interne ou en externe. Étant donné que l’entreprise B peut toujours se procurer ses composants auprès d’un fournisseur externe, l’entreprise A doit vendre sa batterie à l’extérieur, car elle vendrait ses batteries à l’entreprise B à 55 $ la batterie, tandis que l’entreprise B peut acheter ses batteries au fournisseur externe à 27 $ la batterie. Parce qu’il est moins cher d’acheter en externe, la société B devrait acheter ses batteries auprès du fournisseur externe.
Situation B : L’entreprise A a une capacité suffisante pour répondre à la demande interne et externe. Parce que l’approvisionnement en batterie est suffisant, l’entreprise A doit prendre une décision stratégique pour vendre sa batterie en interne ou en externe. Étant donné que la société A dispose de suffisamment de batteries pour fournir à la fois l’enfer et l’extérieur, la société A devrait vendre ses batteries à la société B à son coût variable, 25 $ la batterie. Par conséquent, la société B devrait acheter ses batteries à la société A, car la source externe vend ses batteries à 27 $ la batterie.
La raison de tout cela est non seulement de maximiser les profits, mais aussi de retenir les talents. Lorsque vous discutez des prix de transfert, vous devez également tenir compte des responsables des unités commerciales. Si vous obligez un responsable à vendre ses composants en interne alors qu’il n’y a pas assez de composants pour répondre à la demande, et que le responsable de l’unité commerciale est rémunéré sur les marges brutes par exemple, le responsable ne sera pas rémunéré pour ses efforts et perdra donc sa motivation ou démissionner, car il n’a aucun contrôle sur la décision de vendre à l’interne ou à l’externe. Par conséquent, vous devez non seulement vous concentrer sur le résultat net, mais également sur les personnes qui dirigent l’entreprise.